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Advocacia, venda e arte: o poder de sedução dos detalhes

A maioria dos leitores devem ter assistido ao filme Avatar, comprado um Iphone ou escutado músicas do álbum Thriller. O primeiro é o filme com maior bilheteria de todos os tempos, o segundo o celular mais vendido do mundo e o terceiro o único álbum premiado com 30 discos de platina, o mais vendido da história. Além do sucesso, eles compartilham outro elemento em comum: criadores perfeccionistas.

James Cameron, Steve Jobs e Michael Jackson foram reconhecidos mundialmente por serem perfeccionistas. Apesar de não serem imunes a críticas, uma característica é incontestável: o reconhecimento absoluto do mercado. O sucesso de vendas nos três casos é prova de que o esforço extremado de cada um deles gerou resultados.

Muitos fatores são necessários para o sucesso, alguns estudiosos sugerem que até mesmo sorte faz parte da equação. Contudo, é consenso entre as pessoas bem-sucedidas que preparação e esforço são fundamentais. O esforço será mais bem detalhado a seguir.

Na advocacia, o esforço deve ser constante. Essa regra nem sempre é válida em todos os seguimentos. Por exemplo, um maratonista que está com ampla vantagem frequentemente reduz seu ritmo nos instantes finais de uma prova. Por outro lado, um deslize na reta final da Copa do Mundo de futebol pode significar a eliminação, por mais que o time tenha se preparado e esforçado muito mais que as outras equipes nos momentos que antecederam a eliminação.

No mercado de trabalho dos escritórios de advocacia, o esforço se aproxima mais dos jogos da Copa do Mundo. Um prazo não cumprido, uma peça mal redigida, uma conversa infeliz com um cliente importante, qualquer uma dessas ações pode resultar na eliminação. Por isso, o esforço na execução de cada detalhe deve ser contínuo.

Quanto mais competitivo o mercado, mais intenso deve ser o esforço do competidor. Se um maratonista tiver um rival lado a lado, ele terá que se esforçar até o final da prova. Na advocacia, a competitividade está presente em todos os setores: contencioso estratégico ou de massa; pessoas físicas ou jurídicas; Capital ou Interior; Tributário ou Trabalhista. O Brasil tem mais de um milhão de advogados, por isso, sempre que o esforço diminui, a ultrapassagem do concorrente é provável.

Na advocacia de alto nível, fazer uma peça com boa tese e cumprir os prazos processuais é apenas o começo da competição, são características básicas de todos os agentes de alta performance. O esforço na execução da peça deve atingir elementos visuais, estilo e linguagem. Precisa considerar o leitor, que pode ser o juiz, o cliente ou ambos. Nunca a peça deve ter como objetivo enaltecer o ego do autor.

Nesse sentido, o escritor deve ser capaz de adaptar seu estilo em cada trabalho a ser produzido. Da mesma forma que um jogador de tênis muda seu estilo de jogo para enfrentar determinado adversário, o autor deve mudar seu estilo para facilitar a compreensão e receptividade de cada interlocutor. O esforço em cada detalhe na execução do trabalho é um passo em direção ao sucesso.

Os detalhes na execução dos trabalhos devem considerar ainda outros elementos. Por exemplo, se os leitores modernos estão lendo cada vez menos, ouvindo mais áudios e vendo mais imagens, é necessário adaptar essa realidade ao dia-a-dia jurídico, despachar mais, fazer gráficos, traçar linhas do tempo, resumir informações. No mesmo sentido, essas ações devem ser replicadas nas conversas com os clientes, se estes tiverem as demandas semelhantes. O esforço nos detalhes deve sempre ser certeiro e condizente com os objetivos traçados.

O esforço que faz a diferença na advocacia de alto nível está na entrega, uma vez que excelência em todas as outras dimensões do trabalho é pressuposto para os concorrentes. Assim, a atenção deve se concentrar em áreas menos exploradas, como qualidade visual do trabalho, contato com o cliente, linguagem. Observa-se que esses são itens relacionados com a entrega final, em especial, com a beleza do trabalho.

Sempre que um setor comercial tem um player que compreende as necessidades do interlocutor e, com isso, faz uma entrega final com atenção aos detalhes estéticos e de uso, o produto torna-se dominante, um sucesso comercial. IPhone, Avatar e Thriller tinham isso em comum. Mas Coca-Cola, Velozes e Furiosos e Backstreet Boys também têm.

Enquanto os três primeiros são sucessos absolutos, os outros três compreenderam que uma entrega bem feita é capaz de transformar em sucesso de vendas até mesmo um produto com qualidade questionável. Por outro lado, Betamax, filmes independentes e música clássica, apesar de terem excelente conteúdo são, comparativamente, um fracasso comercial. Na advocacia, uma peça com excelente tese e sem atenção aos detalhes finais se assemelha a uma música clássica. Valorizada pelos eruditos, mas rejeitada por todos os outros interlocutores.

Em resumo, para obter resultado com os esforços realizados na advocacia, é necessário (i) compreender seus objetivos na elaboração do produto, (ii) conhecer as necessidades dos interlocutores e (iii) lapidar os detalhes ao finalizar o produto. Na maioria das vezes, o trabalho do advogado deve ter como objetivo solucionar uma lide, os interlocutores são clientes e/ou um grupo desconhecido de magistrados e o produto é um texto ou apresentação. Por isso, o texto deve ser muito bem pensado em sua linguagem e visualização. Por outras vezes, a entrega deve evoluir da linguagem escrita para uma linguagem de áudio e vídeo à medida que se conhece as necessidades dos interlocutores. Em qualquer caso, a beleza é elemento essencial dos detalhes.

* Por Renato Butzer, sócio administrador de SABZ Advogados, e Pedro Guilherme Gonçalves de Souza, sócio responsável pelas áreas de Seguros e de Tributário de SABZ Advogados.

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